善于尋找新業務并帶來新業務的銷售人員才是“雨人”。然而，許多品牌設計公司的銷售人員都(dōu)希望自己能(néng)得到一大堆随時可以購買的熱門線索。也許 20 年前是這(zhè)樣(yàng)，但在今天的銷售環境中卻并非如此。在現代銷售中，要想成(chéng)功，您必須尋找潛在客戶，就是這(zhè)樣(yàng)！沒(méi)有其他方法可以達到排名報告的頂部并最大化您的收益。要想成(chéng)功進(jìn)行勘探，首先要從以下三個關鍵開(kāi)始：

集中精力并投入時間

任何品牌設計公司的銷售專業人員職業生涯的命脈都(dōu)是他們的銷售管道(dào)，其中最熟練的人都(dōu)知道(dào)，持續爲這(zhè)條銷售管道(dào)加油需要投入大量時間。平均而言，成(chéng)功的銷售專業人員每周會專門花 4-10 個小時進(jìn)行潛在客戶挖掘活動，在某些銷售部門的高負荷環境中，這(zhè)個數字很容易上升到 20 個小時甚至更多。這(zhè)些專門的時間并非隻花在一種(zhǒng)類型的潛在客戶挖掘活動上。它涵蓋了各種(zhǒng)各樣(yàng)的戰略努力，從對(duì)潛在客戶進(jìn)行深入研究，到發(fā)現他們業務的細微需求和痛點，再到參加行業活動，在這(zhè)些活動中，一次握手就能(néng)帶來銷售機會。他們明白，無論是在數字世界還(hái)是在現實世界中，與潛在客戶待在一起(qǐ)都(dōu)很重要。但僅僅“花時間”是不夠的；它要最大限度地利用時間的效率。頂級銷售專業人士將(jiāng)潛在客戶開(kāi)發(fā)視爲一門藝術和一門科學(xué)。他們采用個性化溝通方式，利用社交媒體平台研究和聯系潛在客戶，并明智地使用 CRM 系統來跟蹤和優化他們的活動。他們用量身定制的策略來接觸每個潛在客戶，他們明白在正确的時間向(xiàng)正确的人傳遞正确的信息可以大大增加成(chéng)功的幾率。

最終，正是品牌設計公司這(zhè)種(zhǒng)深思熟慮、嚴謹的潛在客戶挖掘方法（平衡數量與質量，同時采用傳統和現代策略）將(jiāng)頂級銷售專業人員與其他人區分開(kāi)來。他們不隻是花時間，他們投資時間，制定策略，最重要的是，他們讓時間變得有價值。

利用電話營銷

直接通過(guò)打電話是一種(zhǒng)容易被(bèi)不公正地排斥的潛在客戶挖掘方法，尤其是那些認爲其挑戰太大的銷售人員。這(zhè)是一個臭名昭著的戰場，充滿了被(bèi)拒絕和不适的可能(néng)性，因爲你經(jīng)常被(bèi)視爲潛在客戶忙碌的一天中不受歡迎的入侵者。這(zhè)就像你正在吃晚飯時突然有人敲門。你的第一反應是防禦：這(zhè)個不速之客是誰？他們想要什麼(me)？這(zhè)就是電話推銷員面(miàn)臨的艱苦戰鬥——你站在外面(miàn)觀察，試圖進(jìn)入潛在客戶的世界。

對(duì)直接撥電話的固有厭惡源于對(duì)這(zhè)種(zhǒng)抵制的恐懼，以及随之而來的個人拒絕。沒(méi)有人喜歡成(chéng)爲打擾者，或者更糟的是，成(chéng)爲煩惱的先兆。這(zhè)種(zhǒng)拒絕不一定是對(duì)所提供産品或服務質量的判斷，而是對(duì)未經(jīng)請求的接觸的下意識反應。然而，如果我們剝開(kāi)這(zhè)種(zhǒng)互動的層層面(miàn)紗，我們就會明白，這(zhè)些電話往往不是個人性質的。它們是一種(zhǒng)商業提議、一種(zhǒng)介紹和一個機會。挑戰在于突破潛在客戶自然而然設置的防禦壁壘。關鍵在于要明白，你不僅僅是在銷售産品或服務；你正在爲他們可能(néng)甚至沒(méi)有意識到的問題提供潛在的解決方案。

品牌設計公司所有的銷售人員爲了克服最初的阻力，做好(hǎo)功課至關重要。成(chéng)功的電話營銷早在客戶接聽電話之前就開(kāi)始了。首先要進(jìn)行細緻的研究，了解潛在客戶的行業、公司文化，甚至個人在組織中的角色。關鍵是要制定定制信息，滿足他們的具體需求、痛點和目标。通話結束後(hòu)，必須將(jiāng)對(duì)話從主動推銷轉變爲咨詢對(duì)話。這(zhè)需要傾聽多于說話，提出有見地的問題，并建立聯系。這(zhè)種(zhǒng)方法將(jiāng)對(duì)話從幹擾轉變爲潛在的價值來源。通過(guò)展示對(duì)潛在客戶挑戰的真正興趣并提供專業知識，您可以慢慢開(kāi)始改變他們的看法。收入最高的銷售專家已經(jīng)掌握了電話營銷的技巧，你也能(néng)做到。但這(zhè)是對(duì)毅力、同理心和策略的考驗。每一次電話營銷，你都(dōu)會磨練自己的技能(néng)，磨練自己的實力，改進(jìn)自己的方法。

設定目标

當你進(jìn)行項目研究時，你的意圖比技術更重要。關鍵是，你的“意圖”不是通過(guò)電話交朋友或做銷售。你給潛在客戶打電話時，第一句話是不是說“你今天過(guò)得怎麼(me)樣(yàng)”？你對(duì)他們還(hái)不夠了解，所以不會問這(zhè)個問題！如果他們說了一些糟糕的話怎麼(me)辦？你打電話不是爲了了解他們的個人生活，而是爲了預約——就是這(zhè)樣(yàng)。要預約，你需要迅速傳達你有可以讓他們受益的東西。爲了吸引他們的注意力，你可以關注以下幾點：做好(hǎo)功課——通過(guò)引用關鍵問題或趨勢向(xiàng)他們展示你對(duì)他們的公司或行業有了解。通過(guò)告訴潛在客戶您解決了哪些問題并提及其行業中一家已成(chéng)功使用您的解決方案的公司來調整您的信息。提出一些深思熟慮的問題，以發(fā)現他們今天可能(néng)遇到的問題。如果你想繼續這(zhè)個對(duì)話，不要用過(guò)度使用的話來回答“是什麼(me)讓你徹夜難眠”。然後(hòu)傾聽。你表現出對(duì)他們答案的理解將(jiāng)增加面(miàn)對(duì)面(miàn)會面(miàn)的可能(néng)性。